对于白泽特惠系列失败的思考

2018年初,生意惨淡,我推出了一个新的产品系列,叫做白泽特惠,同配置,全网最低价,买贵退差价,在生意最冷清的时候,我依靠这个系列维持白泽堂的经营,这个系列便宜到什么程度呢?大概就是相当于别的厂家的批发价外加包邮,比如那时候推出了特惠锰钢刀合金装基础配置,198包邮,市面上零售的这个配置起步价都在300,特惠真横手锰钢刀,铜装真鱼皮宽下续,398包邮,市面上零售的这个配置最少在600元


原本我以为,推出这个性价比无敌的系列,我就只需要坐等订单自动上门就行,因为全网都不可能找到更低价的,大多数没有优化过生产成本的厂要是卖这个价还得亏本几十块钱出去,不可能有竞争对手


然而事与愿违,一开始确实有些订单,很快,就不再有新的订单了,客户们对这个全网最低价不再有兴趣,三个月后彻底凉了,反而因为特惠抢了其他产品的销量导致连续几个月亏损,我默默地下架特惠产品,换上了新的产品和新的价格,白泽特惠以失败告终


今年我们去问任何一个懂经济学的人,都会告诉你,今年经济下行,消费降级,大家会更追求有性价比、更低价的产品,榨菜泡面股票大涨,奢侈品卖不动,可是为什么在这样的环境下,白泽堂的全网最低价反而卖不出去,而别的厂家同样配置更贵的产品,反而销量节节攀升,有一段时间我对这个问题很是困惑,直到后来才发现,刀剑不是生活必需品,购买刀剑的消费者心理追求高性价比但是未必追求最低价


经济学中有个小故事,在经济危机的时候,奢侈品销量大减,但是高端口红的销量却反而上升,后来调查发现,经济不好的时候,大家对奢侈品还是有需求的,一个包几万,一双鞋几万,那种奢侈品确实销量会降低,但是高档口红也不过几百一只,大家买不起高档奢侈品,就会把消费转移到低价位的奢侈品上面,导致口红销量上涨


刀剑不是奢侈品,也不是生活必需品,目前政策影响,也无法作为流通收藏品,现在的刀剑更像是一次性消费品,但是现在消费降级,我们的惯性思维,觉得主流刀剑产品也会跟随者降级,其实不然,现在的经济状况对刀剑行业来说反而是机遇,原本消费豪车、奢侈品、艺术品的人,会不会因为经济状况不佳,买不起那些高端的东西,但是又必须有点什么爱好来满足自己内心,于是退而求其次,选择购买刀剑产品呢?很显然,这是完全可能的!如果想吸引这类从高端市场降级下来的客户,打低价牌显然行不通,他们习惯了坚守一分钱一分货的消费理念,坚持认为贵有贵的道理,那要怎么做?


首先,是服务升级,刀剑行业卖的不仅仅是产品,卖的也是服务和氛围,给客户们营造良好的学习交流氛围,给客户们优质专业的服务,这些附加价值同样能够体现在价格当中,如果白泽堂品质好,服务好,氛围好,客户们并不介意多花10%的价格,但是如果白泽堂服务态度恶劣,根本没有交流平台,那客户们也不会为了省10%的钱就选择白泽堂


然后,是品质升级,做厂商,最重要的永远是产品,这一点亘古不变!品质的附加价值同样能体现在价格中,同样是一把锰钢刀,如果白泽堂的质量最好性能最优秀,客户们并不介意多花10%价格购买,但是如果白泽堂的锰钢刀做工粗糙性能差,那么即使比市场价便宜30%,我想也没有几个人会选择


最后,是品牌升级,一个优秀的品牌,必然有一个积极正面开拓进取的优秀品牌形象,品牌附加价值也能体现在价格当中,如果白泽堂坚守信誉,坚守职业道德,坚持给客户优质的产品和服务,通过各种宣传途径提升自己的品牌形象,客户们看到白泽堂就有莫名的好感和信任,那么即使多花10%的价格还是愿意选择白泽堂,如果白泽堂除了便宜一无是处,忽悠欺骗客户,态度恶劣,冥顽不灵,客户们一听到白泽堂三个字就摇头,那么即使白泽堂的产品便宜50%,也不会有几个人敢购买


现在已经验证了低价策略是错误的,客户们不是舍不得花钱,客户们是想花了钱但是获得的更多,那今后的方向,就不再是压价竞争,经商就应该获取一定的利润,再用这些利润重点提升服务、品质、品牌形象,让客户满意开心放心,才是最好的回馈客户!



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